从生产角色到销售角色,你遇到了什么挑战,如何克服?

瑞科译牛：

感谢官方账号G11nProfession的分享。让我们来看看当地化行业的项目经理是如何成功转型为销售的。销售不仅是邀请客人吃饭，而且是一项非常熟练的工作。它需要具备客户分析、理解产品、提出解决方案、帮助客户解决问题、转化利益的专业能力。它还需要有效的沟通、毅力、积极的情商和个性特征。 如果是项目经理转型的销售，显然在专业能力上有优势。如果他/她同时情商高，他/她将是成熟销售管理机制中战斗力强的枪。

John Yu 是 CSoft 的 BDM，在不到一年的时间里，性能和客户反馈都很好。在做销售之前，他做了多年的项目管理，这是一个典型的案例，成功地从生产角色转变为销售角色。所以我们邀请了它 John 采访，了解他的转型过程，以及他对行业的看法，希望他的回答能给你带来一些启发和帮助。

1 一开始你是怎么想到加入这个行业的？现在回想起来，你对自己的职业生涯满意吗？

这是两个问题(笑)。在我来北京进入这个行业之前，我在天津。当时，我对本地化没有任何感觉，也没有任何概念，也不知道本地化是做什么的。那时候只是想换个工作， 然后我想来北京，因为我有更多的亲戚和朋友。因此，稀里糊涂地进入本地化。进来后，基本上是从团队领导那里了解到本地化是做什么的。

[你现在对你的职业生涯满意吗？]

说实话，在转岗之前，也就是说，在我做销售之前，我很困惑，做了将近十年的项目管理。甭管是做 PM，PM Lead，还是 Senior PM，都比较迷茫。无论是对于这个行业的前景，还是对于自己的未来规划，都有些迷茫。所以我一直在想是换个职位还是换个行业。但其实做出改变还是比较困难的，一直没有行动，时不时的犹豫。虽然项目应该做或做，项目管理也很好，包括一些相对较大的项目，客户和公司评估还可以，但从他们的职业生涯和他们喜欢做的事情来看，他们不是很满意。后来，这也是一个偶然的机会。现在公司打电话给我，说这是一个销售职位。当时没有跳槽的迫切愿望，对这个职位心里也没有底， 我是否适合这个行业，国内客户是否容易发展。然后说服自己试试。我的初衷是，OK，反正在 PM 这个职位也不想做，那就先做个销售，至少还在这个行业。在销售这个职位上，以后工作一两年，体验一下，还可以再跳，再跳出本地化行业。所以在那个时候，我实际上认为本地化没有太大的未来，但我职业生涯的三分之一或两分之一已经在本地化行业度过了。让我们先在本地化行业进行销售体验。后来做了一年销售，感觉还是有点意思的(笑)。也许是因为我从小就梦想着做销售。

[从小就有这个梦啊？]

是的，我从小就喜欢这种状态，也就是说，我不是盲目地坐在电脑前做一些无聊的工作，喜欢和更多的人打交道。其实心里早就有了这样的萌芽和梦想。虽然这个梦很模糊，不知道自己是否适合，但有梦总是好的。如果实现了，还是个梦(笑)。多年前，我以前的一位领导也提到过，嗨，John，事实上，你非常适合销售，这也是一个心理暗示。我不知道当时我在大家的印象中是什么状态。然而，多年来，在本地化行业管理项目和团队中，事实上，对我自己来说，我创造了这样一个形象，我不太喜欢说话，或者说话不是很敏捷。所以我还是犹豫不决，不知道自己能不能做。

[很好，也就是说，你对转型后的生活还是满意的？]

至少在这个阶段，还可以。因为我通过销售对本地化行业有了更深入的了解。确切地说，本地化和翻译行业，了解 LSP 客户公司面临的一些事情，简而言之，越来越多的接触，更深入的理解，我认为本地化仍然可以作为我下半辈子继续从事的行业或职业。

2 从生产角色到销售角色，你遇到了什么挑战，如何克服？

还有一些挑战。我觉得这个转化就像煮青蛙，慢慢来了。

[水煮青蛙]

对不起，有点饿，不小心想到了水煮肉片和麻辣牛蛙(笑)。我的意思是用温水煮青蛙，一个循序渐进的过程。当然，它可能不合适，因为煮青蛙，然后煮死。事实上，我想谈谈这个过渡过程， 这是一个自然的过程。从一开始就没有客户，慢慢积累了一些客户，无论是运气还是其他原因。这个过程是循序渐进的，没有任何波澜就完成了。如果非要提挑战，回想起来，也有一些。当然，这些挑战与我以前的工作性质不同。我以前面对的所有客户都是外国客户。现在是国内的，需要适应国内客户的需求特点、沟通方式等方面。我不知道是因为我能很快适应他们，还是因为我很幸运(我一直认为有一半的销售是靠运气)。当然，我认为这十年的本地化项目管理经验也很有帮助。这对我更深入地了解客户需求，设身处地为客户着想，及时提供切实可行的解决方案有很大帮助。

[那基本上没有什么大的挑战？]

你可以这么说。事实上，我认为没有太棘手的挑战。这可能有点颠覆了每个人的想法。因为很多朋友和同事问我：“嗨，你怎么能有勇气做销售呢？” 事实上，我很惊讶，也许是因为在做了销售之后，我没有意识到有太大的变化。这种转变是相对温和的，没有太多的心脏波动， OK，就这样稀里糊涂完成了。

[因为你从生产项目经理那里做销售，你是否说，虽然你现在在做销售，但在很多情况下，这与你仍然在跟踪项目有关？]

我现在这些客户都是新客户，或者通过一些方式说服新客户，或者通过招标赢得一些新客户。但是因为是新客户，前期跟得很紧。以前有过项目管理经验，现在也有一部分精力在做这样的事情。但我认为从客户和项目的角度来看，我不认为自己是一个纯粹的销售，而不是一个销售驱动的销售。为了帮助客户了解自己的确切需求和本地化操作的细节，我会在销售过程中给出一些架构和方案。有人可能会说:这样的话，怎么做销售，怎么联系客户？我想可能是因为我支持了一个更好的平台。我身后有一个强大的团队，比如公司规模、市场支撑、强大的运营团队等。

假如我去了一家对我支持不多的公司，那可能就不一样了。你刚才提到的挑战，我现在做的生意，可能是另一个结果。有可能根本没有客户赢。或者我在这个转变的过程中会遇到很多困难，这是可能的。而且，我现在可以预测，在一个市场定位模糊、运营团队支撑薄弱的平台上，一切都需要从零开始探索、定制解决方案、理顺流程、教育团队等。整个过程比较困难。因为后来很多本地化和翻译公司邀请我(做销售)。但其实你有勇气跳到另一家公司吗？也许你跳过去了，你现在什么都不是。我不知道会发生什么，但肯定不会像现在这样顺利。

[这真是有点颠覆啊！]

所以不像你想的那样，心里会有一个差距，或者工作方式会有很大的影响。我从一个操作工作转到销售后， 它仍然很顺利。事实上，我也有点惊讶。我的朋友很惊讶你为什么有勇气做这个不确定的尝试。

3 如果一些同行现在做项目管理，他想学习你的发展路径，成为一名成功的销售人员，你有什么建议吗？

作为一名项目经理这么多年，我一直认为我们的成长相对缓慢。也许我已经成长了十年，只有五年，其他五年是奉献和燃烧自己。为工作而工作，为生存而工作。但后来我想了想，在这十年里，你接触到了不同的客户，不同的项目。然后你把所有的时间、精力、耐心和责任都投入到这些项目的管理中。这些点点滴滴的东西，无形的积累起来，对我现在的销售还是很有帮助的。所以现在我不敢说，我已经成长了十年，只有五年了。也许过去十年的缓慢积累并不是一件无用的事情，它对我现在和未来的每一步都有影响，尽管没有办法量化它。

[那不是说你建议人们在做销售之前要做很长时间的项目管理吗？]

我认为不可能每个人都做这么长时间的项目管理，但建议尽可能主动接受一些超出你职责范围的项目和事情。这样，你就可以学到更多，学习不同类型的项目，学习如何与不同的客户打交道，了解不同项目的性质。包括你甚至可以跳几次工作来了解不同公司的运营模式。

[这很有趣。也就是说，如果你想做好销售工作，你必须首先做好项目管理，然后做更多的项目管理工作。然后我想问的最后一个问题是，你刚才提到了这个平台，说这个平台非常重要。你认为一个想从项目经理转移到销售的人应该从拥有这样一个平台的公司开始吗？]

我不这么认为。 如果你的平台很好，转换可能会更顺畅，你不会有太多的波动或挑战，你可能会很快进入角色。但这只是后半部分， 因为前半部分是你想获得客户，所以你积极寻找客户。即使你进入了一个没有强大支持的平台，你也可以很快学会这部分能力。这样，对我目前的状态来说，可能会更好。因为你在做销售，你一定需要找客户做销售，你需要一种特别积极的态度来不断寻找。一个是找客户，另一个是客户找到了，你如何挖掘他的需求，让他相信你，与你合作。这实际上是两段。那我现在可能是后期好一点。但是前一段，当你处于舒适的环境中，这部分能力挖掘会比较慢，学习也会比较慢。总之，有一点是肯定的，那就是你要快速学习和适应，否则，如果你总是坚持以前的一套东西，你的手脚就会被束缚。

4．就接触到的客户而言，目前国内企业在国际化方面的成熟程度如何？

我现在觉得还可以，可能是因为这两三年国内很多企业慢慢出海了。虽然我们都认为语言是一个接一个的层次，但我们应该为公司的战略服务。但一旦你决定出海，你必须迅速通过这一关。没有这一关，你根本出不了海。在这个阶段，你可以看到这些公司仍然迫切需要翻译和本地化。我迫不及待地想在一天内把它拿走 100 万字翻译成高质量的多语言。虽然现实是很多公司还没有有一个完整的系统来规划这件事到底是怎么做的，没有专属的团队。的确，这方面的意识已经迅速提高。如今，越来越多的公司开始接触本地化的理念和流程，通过各种渠道了解本地化的各个方面。当然，在你学习之前，你需要它。当大多数企业几年前没有出海需求的时候，你向别人提本地化是没有意义的。现在他们有了需求，然后他们想知道，然后他们很快就能知道本地化应该做什么，如何做，很快就会成熟。如今，许多国内公司的本地化部门已经非常成熟，甚至可以与国际本地化成熟的大公司媲美。

5．据我所知，许多本地化公司和翻译公司迫切需要像你这样的销售人才。你对这些企业家有什么建议？

我有点惭愧。如果我欺骗我，我就会成为一名销售人才。我刚做了不到一年。我说还有很长的路要走。要说一个销售人员，我认为他应该从头到尾都很好：数据收集、客户获取、方案架构、客户维护、项目实施等方面都很好。我只是顺利地改变，将就一下。我会继续努力工作。

我认为本地化可以包括翻译公司。现在我们都谈论翻译公司和本地化公司。因为它真的不可分割，现在一些本地化公司正在做纯翻译业务，许多翻译公司也在扩大业务范围，做一些多样化的服务。所以现在我们基本上可以混在一起了。不知道有人从哪里得到我的信息，偶尔翻译公司会给我打电话， 或者猎头邀请我过去聊天。所以我觉得销售应该不容易找到，尤其是能够快速上手甚至推动销售市场的多才多艺的人。

本地化行业有很多成熟的本地化 PM，我已经工作了很多年，但事实上，他们所做的都是国际客户。他们的流程和管理模式可能相对固化。这样，如果PM不能很好地学习和适应国内销售模式，就不容易转向国内销售。从这个角度来看，从PM到销售或其他职位，一个是你的个人意愿，另一个是你是否能承受这种压力。事实上，从本地化运营商的角色成功转移到销售岗位的人并不多。相反，一些公司从其他行业招聘销售，从 IT 啊，等行业做销售的人转过来做本地化销售。

[这种效果如何？]

也没问题。其实每个人做销售都有自己的方式，没有说有多好有多坏。这样你就赢得了这样的客户，和你的气场很和谐。如果他以另一种方式接待客户，他可能会得到另一个与他相似的客户。赢得客户是销售的最终目的。事实上，有很多销售做得很好，他们自己对本地化了解不多。有些人有很强的学习能力，学得很快。虽然他们不知道细节，但只要你知道我们在做什么，怎么做，价格是多少，你就会知道 OK 然后，你可以卖你的东西。有些人还能做得很好。还是那句话，销售没有固定的模式，每个销售都有自己的方式，以自己的方式满足客户的需求。

[因此，综上所述，在销售方面，有行业背景的销售人员并不多。那么，从其他职位转移并不是很好，因为有很多工作习惯。你给出的方法之一是从其他行业，IT相关的其他行业……]

是的，从其他行业选择，包括IT相关的，然后这个人应该有很强的学习能力，在招聘后需要对他进行相应的培训。我知道很多公司都有一些公司的一般培训，但没有项目管理、质量管理、翻译，CAT 工具和术语类似于这种相对完整的训练。

[你认为这个培训应该在多大程度上详细说明，多长时间更合适？]

我认为我们可以更多地融入到团队中学习。当然，这并不意味着它可以在一夜之间实现。学习一个月或两个月后，你会放弃，并立即做好本地化销售。你可以不时地去团队询问更多，学习更多，参加更多的团队会议，而不仅仅是关注与销售相关的事情。多和团队谈谈。

我还想说一点，从 PM 或者从翻译的角度去找人也可以，但是一定要碰。在了解一家本地化公司的销售之前，她是做生产的。为什么她被招募是因为他们认为本地化 PM 也可以做销售。就个人而言，她也想挑战自己，突破自己。然而，这个行业的大多数人可能没有强烈的销售愿望，因为他们害怕不合适，害怕与陌生人沟通，害怕得不到生意等等。

[你从几月份开始销售，去年？]

事实上，在去年8月底，我们公司也相对宽容。我觉得我的前三个月是学习和适应的阶段。我没有销售经验，所以领导者非常宽容。事实上，在过去的三个月里，我一直在探索、观察和学习。这有点有趣。但后来，我上路三个月后才开始做事。一开始，我真的没有任何想法。我不知道开发什么客户，也不知道如何开发。

[那么你背后是如何突破这一点的，就是找客户…]

正如我之前所说，我后来找到的客户都是气场比较合适的客户。我适合这样做 IT，互联网， 2C 一些领域。这些客户可能更容易接近我，或者我与客户的沟通更顺畅。也许是因为运气，也许是因为经验，一些客户开始合作。以后更容易和另一个客户谈论这种类型的客户。

[好的，非常感谢 John 接受我们的采访。祝你不断突破自己，再创佳绩！】

谢谢！

本文转自G11nProfession(微信公众号IDID:g11nprofession)，欢迎订阅！

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